O osnovah veščine pogajanj in nastajajoči tradiciji vseslovenskega tekmovanja iz pogajanj za študente prava na Pravni fakulteti v Mariboru.
Znana anekdota o pomaranči govori o dveh kuharjih, ki sta se sprla za edino preostalo pomarančo. Vsak od njiju je trdil, da jo nujno potrebuje, in ker nista imela posluha drug za drugega, sta nejevoljno sklenila pomarančo prerezati na pol. Prvi kuhar je porabil le olupek svoje polovice, ga nastrgal in dodal v sladico. Drugi kuhar je uporabil le sok pomaranče, svojo polovico je ožel in izstisnjeni sok dodal omaki. Če bi pravočasno izrazila svoje interese, bi prvi lahko nastrgal lupinico celotne pomaranče in drugi ožel sok celotne pomaranče. S pravim pristopom bi vsak od kuharjev lahko dobil tisto, kar je potreboval.
V današnjem času družba, predvsem pa poslovni svet, čedalje več pozornosti posvečata sposobnostim, ki izboljšujejo delovne procese in so koristne v raznovrstnih situacijah. Čustvena inteligenca, komunikacijske, pogajalske in še marsikatere lastnosti, ki so bile nekoč samoumevne, postajajo zaželjene veščine, katerih se da priučiti. Veščina pogajanj ni nobena izjema. Čeprav ne potrebujemo nobenega predznanja, da bi se pogajali, so ozaveščena in načrtovana pogajanja tako drugačna, da predstavljajo zgodbo zase. Teorija in znanje o pogajalskem procesu ter njegovih ekonomskih, socioloških in psiholoških vidikih sta to na videz preprosto dejavnost povzdignila v samostojno panogo, ki je še vedno v razcvetu. Med drugim jo slovenskim študentom prava skuša približati vsakoletno tekmovanje na mariborski pravni fakulteti.
Železna pest v žametni rokavici
Verjetno so najpogostejše asociacije ob besedi pogajanje »primitivne« oblike pogajanj, ki so bližje barantanju. Za takšna intuitivna pogajanja je značilno, da sta stranki druga do druge agresivni in tekmovalni, da med seboj ne delita informacij in se ne poslušata ter skušata doseči svoj cilj z z ustrahovanjem druge strani. Njun edini cilj je doseganje lastne koristi. Najbolj preprost primer tovrstnega barantanja srečamo ob nakupovanju na tržnici.
Ključno pri opisanih pogajanjih je, da stranki izhajata iz predvidevanja o ničelni vsoti rezultata pogajanj.1 Zaradi tega izhodišča (ki je lahko pravilno ali napačno) stranki vidita spor kot tekmovanje v prisvajanju omejene vrednosti, čemur ustrezajo tako imenovana distributivna pogajanja. V vsakem sporu je prisoten element konkurence med strankama za isti kos torte, zato je nekaj prisvajanja vrednosti prisotnega v vsakih pogajanjih, četudi niso takšna, kot zgoraj opisana. Vendar pa je večina razmerij kompleksnejših in sestavljenih iz številnih interesov, zato uspešna pogajanja terjajo poglobljen pristop preučevanja posameznih interesov. Tak pristop imenujemo interesna ali integrativna pogajanja. Ta stremijo k maksimizaciji skupne vrednosti - namesto da bi se stranki ukvarjali s tem, kako bosta razdelili pito, se ukvarjata s tem, kako jo bosta povečali.2 Njun cilj ni zmaga, ampak trden, mogoč in izvršljiv dogovor. Stranki morata zato v določeni meri sodelovati pri ustvarjanju večje vrednosti, biti fleksibilni in izmenjavati informacije.
Pomembneje je vedeti, da je dolgoročno najoptimalnejši pristop k sklepanju dogovorov pristop “z železno pestjo v žametni rokavici”.
Najpregledneje je temelje teorije pogajanj v svoji knjižni uspešnici predstavila Harvardska šola pogajanj.3 Metodo so razdelili v štiri osnovna pravila, ki se jih je potrebno držati ves čas pogajanj.
Ločuj problem od oseb. Prvo pravilo se nanaša na odnos v pogajanjih. Fisher in Ury to pravilo še najbolje povzameta z izrekom »bodi neizprosen do problema, a nežen do ljudi«.4 Upoštevaj, da je vsak pogajalec samo človek s čustvi, lastno percepcijo in pričakovanji - predstavljaj si, da si v njegovih čevljih.
Osredotoči se na interese, ne stališča. Naša stališča vodijo interesi in želje. V procesu pogajanja pogosto pozabimo na njih, zato pogajanje za stališča (nazive, pravice in statuse) ne privede nujno do optimalne rešitve za naše interese.5Pozicionirano prerekanje o stališčih je navadno videti kot ples medsebojnega popuščanja, medtem ko ostane večina drugih vidikov spora in interesov neraziskanih.
Iznajdi nove možnosti. Ko sta obe strani razkrili svoje interese, je prišel čas za kreativni del procesa.6 Stranki morata pridobljene informacije uporabiti za iskanje rešitev, ki ustrezajo interesom obeh. Te se nahajajo na območju, ki je grafično gledano presečišče množic želenih rezultatov za vsako od njiju.7 Ko bosta stranki sestavili seznam takšnih rešitev, bodo pogajanja potekala na njegovi podlagi.
Vztrajaj pri objektivnih merilih. Vsi imamo osebna, subjektivna merila. Če bosta stranki skušali rešitve argumentirati s svojimi subjektivnimi merili, se bodo pogajanja vrtela v krogu. Sporazum pa bo dosežen hitreje, ceneje in z boljšim odnosom, če boste najbolj konfliktne točke reševali s pomočjo objektivnega in neodvisnega vira ali meril (npr. tržne vrednosti, precedensa, načela enakosti, ipd.).
Opisana pravila predstavljajo načelni okvir, ki ga priporočajo avtorji knjige. Teorija postavlja še veliko drugih, konkretnejših vprašanj, denimo: »Ali je dobro dati prvo ponudbo na pogajanjih?«; a odgovori na to in druga vprašanja bi presegali okvirje in cilje tega prispevka.8 Pomembneje je vedeti, da je dolgoročno najoptimalnejši pristop k sklepanju dogovorov pristop »z železno pestjo v žametni rokavici«. Med pogajanji je potrebno ostati trden pri svojih (oziroma strankinih) stališčih, opazovati in načrtovati potek pogajanj, ob tem pa ohraniti spoštljiv odnos do nasprotne strani in prepričati z močjo argumentov, ne z argumenti moči.9 Uporaba takšnega pristopa poveča verjetnost zavezujočega sporazuma, maksimalne skupne koristi in nadpovprečne lastne koristi, za nameček pa še prispeva h kvaliteti dolgoročnih poslovnih odnosov in poslovnega ugleda.
Slovensko tekmovanje iz pogajanj za študente prava
Lani marca so se v Mariboru že drugo leto zaporedoma na preizkusu pogajalskih veščin zbrali študentje z vseh slovenskih pravnih fakultet. Tekmovanje se je v Sloveniji prvič pojavilo leta 2006 in do leta 2008 potekalo v zelo številčni zasedbi, čeprav le v okviru Pravne fakultete Univerze v Mariboru. Po nekajletnem zatišju je ponovno oživelo leta 2011, tokrat na državni ravni. Z obuditvijo je doživelo tudi velik ponovni razcvet, saj se je med letoma 2011 in 2012 število udeležencev skoraj podvojilo. Marca 2012 je na tekmovanju sodelovalo kar triindvajset dvojic študentov, od tega devet dvojic z ljubljanske ter po sedem dvojic z mariborske in z novogoriške pravne fakultete. »Inspiracija izvira iz časov, ko sem bila kot asistentka PF MB leta 2004 na izmenjavi zaposlenih na Kingston University v Londonu, kjer imajo kar nekaj predmetov s področja Legal Skills,« pravi organizatorka tekmovanja, doc. dr. Janja Hojnik.10 Zares boste ob pogledu na večino študijskih programov v tujini našli tudi predmete, ki vsebujejo veščine, kakor so pogajanja.11
Vendar glavni cilji tekmovanja niso spodbujanje tekmovalnosti in dolgotrajnih priprav, temveč popestritev študijskega procesa s poučno izkušnjo in zbližanje prepogosto razdeljenih študentov različnih slovenskih pravnih fakultet.
Primer s preteklega tekmovanja je predstavljal simulacijo pogajanj med pooblaščencema glasbene zvezde Thanie Swain, ki organizira obširno glasbeno turnejo, in pooblaščencema podjetja Odyssey, organizatorjem njene turneje. Pooblaščenci (tekmovalci) so vodili poslovna pogajanja o vsebini pogodbe - o sestavinah, kot so število prizorišč, kraji prizorišč, vodenje in stroški umetniškega programa, delitev dobička, pevkin prosti čas in ostalih podrobnostih. Na drugi strani pa so se na tekmovanju leta 2011 pogajanja nanašala na nepogodbeno razmerje. Tematika spora je bila takratna vojna v Slonokoščeni obali, v kateri je nekdanji predsednik Gbagbo skušal nasilno ohraniti oblast navkljub demokratičnim volitvam, ki so dale drugačnega zmagovalca. Pogajanja, ki so potekala med aktivistično civilno organizacijo Avaaz.org v boju za človekove pravice in demokracijo, ter multinacionalko Unilever, so se nanašala na izvoz in odkup kakava, ki je finančno podpiral samodržcev režim. Zastopniki Avaaza so skušali karseda vplivati na Unilever in jo prepričati v bojkot spornega kakava, četudi to človekoljubno dejanje za multinacionalko ne bi bilo najbolj donosno.12
Docentka Hojnik poudarja, da je tekmovanje izvrstna izkušnja, ki daje udeležencem več samozavesti za prihodnja pogajanja. Vendar glavni cilji tekmovanja niso spodbujanje tekmovalnosti13 in dolgotrajnih priprav, temveč popestritev študijskega procesa s poučno izkušnjo in zbližanje prepogosto razdeljenih študentov različnih slovenskih pravnih fakultet. »Važno je tisto, kar študenti pridobijo s tem tekmovanjem v smislu znanja in izkušenj, ne pa uvrstitev in primerjava z drugimi,« še dodaja. Izpostavlja tudi, da so poleg spodbujanja pogajalskega in taktičnega mišljenja enako pomembne tudi druge lastnosti, predvsem ekipno delo ter profesionalen in spoštljiv odnos do nasprotne stranke. Nihče ni navdušen nad pogajalcem, ki dominira v tandemu ter naduto, mrko ali skoraj grozeče gleda nasprotno stranko, besni in postavlja nemogoče pogoje dogovora. Užitek pa je opazovati nekoga, ki je obziren do tujih stališč, a vodo spelje na svoj mlin z dobrimi argumenti in taktiko.
Za konec
Si pogajalec, pa če si tega želiš ali ne,14 saj se pogajamo vsakodnevno, tako v zasebnem kot v profesionalnem življenju. Veščini sklepanja dogovorov in reševanja sporov pa sta toliko bolj inherentni vsem, ki se ukvarjamo s pravom – najsi gre za kazensko, javno, civilno ali gospodarsko pravo. Navsezadnje so pogajanja tudi pomembna sestavina drugih postopkov v obliki dogovarjanja o metodi reševanja, arbitrih ali sodnikih, procesnih vprašanjih, ipd. V marsikaterem pogledu so tako pogajanja najpomembnejša metoda reševanja sporov.15 Spričo velikega razmaha popularnosti alternativnih metod reševanja bodo morda kmalu tudi temelji pogajanj dobili svoje mesto v naših izobraževalnih programih. Do tedaj se s pomočjo kopice kvalitetne, a enostavne literature lotite samoučenja, naučeno pa preizkusite v praksi na dogodku, kakršen je mariborski. Navkljub temu, da so posamezne karakterne lastnosti izredno koristne, se nihče se ne rodi kot dober pogajalec,16 zato je na vas, da gojite znanje in lastnosti, ki vas bodo na karierni poti popeljale še korak dlje. In zapomnite si: »Nikoli ne sprejmite prve ponudbe«.17
Opomba:
1 Ničelna vsota (»Zero-sum game«) pomeni, da vsaka korist enega od subjektov nujno pomeni izgubo enake vrednosti za drugi subjekt. Vsak košček torte, ki ga bo odrezal eden od udeležencev, zmanjša količino torte za preostale. Po teoriji iger gre za ničelno vsoto pri kompetitivnih odnosih.
2 Povečanje pite (»Enlargening the pie«) pomeni iznajdbo novih možnosti in rešitev, ki so v skupnem interesu. Naziv nakazuje na nasprotje pojava z igro ničelne vsote. Več o tem: Fisher, Roger; Ury, Bill; Patton, Bruce: Getting to YES: Negotiating an agreement without giving in, London, 1999, str. 58.
3 Harvard Negotiation Program je bila projektna delavnica, ki se je začela 1979 z namenom izboljšave metod reševanja sporov. Dve leti kasneje, 1981, je kot sad dela izšla knjiga Getting to YES: Negotiating an agreement without giving in, avtorjev Roger Fisher, Bill Ury in Bruce Patton. Do danes je postala prodajna uspešnica in uveljavljena klasika poslovnega pogajanja.
4 »Be hard on the people, soft on the problem«. Fisher, Roger; Ury, Bill; Patton, Bruce: Getting to YES: Negotiating an agreement without giving in, London, 1999, str. 12.
5 Le spomnite se ubogih kuharjev iz anekdote.
6 Ker je kreativni proces po svoji naravi tako drugačen od procesa analiziranja in pregovarjanja, teoretiki v zahtevnejših oziroma obsežnejših primerih za fazo izumljanja rešitev priporočajo celo poseben, ločen sestanek.
7 »ZOPA« (Zone Of Possible Agreement) je območje rešitev, možnih za obe stranki. Na ZOPA vplivajo alternative oziroma BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) vsake od strank ter njuni skrajni točki (»bottom line«). Rešitev se nahaja v območju ZOPA, če za obe stranki pomeni optimalnejši izid od njunih alternativnih opcij rešitve.
8 Pa vendar, na kratko – bolje je biti tisti, ki da prvo ponudbo (ustrezen angleški izraz za to se glasi »anchoring«), čeprav se nam to na prvi pogled zdi nekoliko nevarno. Raziskave so namreč pokazale, da se pogajanja ponavadi obrnejo v prid tistega, ki da prvo ponudbo, saj ima le-ta močan psihološki vpliv na potek pogajanj. Tako bo denimo končna prodajna cena ponavadi višja, če je prvo navedel prodajalec. Več na http://en.wikipedia.org/wiki/Anchoring.
9 Po teoriji iger je za dolgoročnejše odnose najoptimalnejši tako imenovan »Tit for Tat« pristop (po naše - milo za drago), po katerem izhajamo iz kooperativnega delovanja, ob nasprotnem obnašanju druge strani pa jo za napačno ravnanje kaznujemo. Ta pristop je uporaben tudi tu – če se nasprotna stran poslužuje motečih dejanj in zavrača dialog, lahko nežno rokavico snamemo in pokažemo svojo moč (npr. razkrijemo svojo BATNA).
10 Dr. Janja Hojnik je članica Katedre za gospodarsko pravo na Pravni fakulteti Univerze v Mariboru, nosilka predmeta Pravo EU in številnih drugih na dodiplomskem in magistrskem študiju ter izvajalka predmetov na doktorskem. Je mentorica ekip za tekmovanje ELCM ter organizatorka slovenskega tekmovanja iz pogajanj za študente prava.
11 Na primer »Negotiation«, »Alternative Dispute Resolution«, »Legal Skills«, itd.
12 Hojnik, Janja: Prvo slovensko tekmovanje iz pogajanj, v: Iusto Iure, maj 2011, str. 6-7.
13 Tudi sicer je tekmovalnost v resnici lahko velika ovira izjemnim pogajanjem. Razlika med »zgolj« uspešnim pogajanjem in izjemnim pogajanjem je pogosto v doseganju maksimalne skupne koristi namesto individualne.
14 Prve besede knjige Getting to Yes. Fisher, Roger; Ury, Bill; Patton, Bruce: Getting to YES: Negotiating an agreement without giving in, London, 1999.
15 Türk, Danilo: Temelji mednarodnega prava, GV Založba, Ljubljana 2007, str. 471.
16 Thompson , Leigh: The mind and heart of the negotiator, Prentice Hall, New Jersey 1998, str 3.
17 »Never accept the first offer«. Beasor, Tom: Great negotiators: How the most successful business negotiators think and behave, Gower Publishing Limited, Hampshire, 2006, str. 46.